沈坤養生酒爆品秘訣：終端出位化

發布時間：2026-01-06 11:21:26 瀏覽次數：272

【沈坤原創觀點，全文2200余字】養生酒企業最頭痛的可能就是渠道策略了全國養生酒企業至少有五六千家，但你去終端看看，養生酒產品最多兩三個品牌，有的地方甚至只有勁酒一家。為什么？動銷難啊！有些企業雖然動用關系進入了終端，但幾個月都不動銷的，經銷商都沒有興趣了。對此，本文將針對中小養生酒企業如何進行渠道突圍提供思路，本文也是養生酒爆品系列文章的渠道篇。

做養生酒的企業有一個牢固的心智認知，就是自己賣的不是酒而是治病的藥，所以，品牌名，品類名乃至整個包裝風格，都會自然地往藥品方向傾斜，尤其是哪些藥企推出的養生酒，比如遠字牌龜齡集酒，這類就憑外觀就可以斷定，只適合在藥店渠道或者自己的專賣店銷售，對應的也是老年人。

而當下喝勁酒類小瓶養生酒的，已經不單單是中老年人和農民工，還有輾轉出差的營銷人員，外賣快遞人員、綠化、環衛工人以及大部分青年人，尤其是最近一兩年，已經新涌進1000多萬的00后青年，其中還有400多萬的青年女生。養生酒的消費對象變了，那么相應的銷售渠道也得因此而改變。

首先，跟著勁酒走是沒錯的，畢竟它是行業標桿，這一點海南正生堂酒業的三威牛大力酒，就是采取這種渠道策略。但勁酒財大氣粗已經在渠道上無孔不入了，中小企業要完全模仿它確實很難，比如大超市進場費就很貴，所以，企業要根據自己的實力和市場目標有所選擇。

根據我對養生酒市場的觀察，發現以下渠道為養生酒熱門終端，即便利店、小超市、燒烤攤、大排檔和時尚餐廳。因為這些年輕人就喜歡便利，上述餐飲場景也是他們特別喜歡的，他們可不會為了一瓶小酒而跑很遠去買；其次，遍布大街小巷的小煙酒店也是一個不錯的選擇，畢竟想喝酒的時候，煙酒店是不會令人失望的。

另外一個就是電商了，現在除了傳統的網店外，淘寶閃購、美團、歪馬和酒便利等即時購非常成熟，年輕消費者也愿意使用這類電商；當然，另外一個渠道就是夜場，如酒吧、KTV和小酒館等，這些都是青年人喜歡逛的場所，自然也是養生酒的最佳銷售點。總之，養生酒要打破以往的局限，盡量圍繞著青年人喜愛的場所而增加一些售點，以隨處可見的便利化征服年輕人。

很多企業將產品放到終端就以為萬事大吉，就坐等銷量了，實際上一瓶陌生品牌的養生小酒，即便放到終端了也未必能帶來銷量，為什么？因為消費者購物還是需要信任度的，現在每個終端幾乎都有勁酒，如果你待在勁酒邊上毫無聲息，大概率消費者都會選擇勁酒，不會選擇你這個傻冒陪伴，除非在終端做一個叛逆舉動。什么叛逆舉動？

那就是將終端當成自己的廣告陣地，除了產品本身的創新以外，要想辦法在終端制造足夠大的噱頭。在餐飲店，或許可以有所作為，比如在墻上貼海報、餐桌上投放牙簽盒和煙缸等品牌提示物，但在煙酒店、小賣部等終端就難以有所作為了，大部分企業就是放一兩瓶酒，關系好一點的多放幾瓶。但這根本沒有太大的用途，銷量依然很有限。

這個時候就要將終端當成廣告陣地，不需要額外增加費用，只要在終端的產品身上加一個封套就行，橫著兩瓶一個封套，封套就是品牌的廣告陣地，把你想告訴消費者的尖銳信息文案，印刷到封套上，一定要做到主題鮮明，文案犀利，然后，待在勁酒旁邊，或許可以反過來搶奪勁酒的客戶。

為什么？因為勁酒在終端也就是簡單的產品陳列，沒有任何終端宣傳物，而你一個新品牌，完全可以在終端大造聲勢來一個喧賓奪主。如果你的主題和文案，確實深入人心，能夠快速撩撥起消費者的情緒價值，甚至能夠引發整個社會的爭議性輿論，那么，這個小小的廣告封套，就可成為觸發事件營銷的導火線，全國各地的經銷商或許都會打電話來問你要貨了。當然，終端產品銷量的提升是百分百的，這個終端的臨們一腳非常重要，遠遠勝于投放一兩億的廣告！

三威牛大力酒在海南區域的銷售終端，幾乎能提供七八瓶酒的大排面（見題圖），但這最多能讓消費者看到這個酒在搞活動，或者排面比勁酒大一點以外，其它給不到什么，也難以產生銷量刺激。如果用一瓶裸裝，其它三四瓶酒排在一起，加一個長方形的封套，那么這個封套就可以投放犀利內容，成為引爆暢銷的前沿陣地，可惜三威牛大力酒沒有想到要這么做（下一步，我將配合三位牛大力酒，實施零成本終端突圍）

知道養生酒在什么地方賣，企業就該明白自己要招什么樣的經銷商了。養生酒企業需要具備一支強大的招商隊伍，通過專業的媒體和社交媒體相結合的方式，將養生酒的招商信息精準發布出去，以吸引對此類小瓶養生酒有興趣的代理商合作；其次就是人員地面招商，企業如果能夠按照我前幾篇養生酒爆品文章中提到策略進行創新改變，那么，你的養生酒產品就會很出眾，招商人員拿著產品和資料，在經銷商面前一亮相，就會被喜歡，招商也應該不會很難，因為經銷商比企業更懂，哪類產品更受消費者歡迎。

當然，如果企業有事件營銷的策劃能力，可以在招商同步開戰的時候，引爆一個事件營銷，讓品牌瞬間爆火，可以影響更多經銷商主動找你，因為如果你的品牌知名度不夠的話，經銷商也會擔心企業后勁不足，市場做不大，影響合作信心，而一個事件營銷不光帶動了品牌知名度，也能看出企業對市場的野心以及品牌營銷的綜合實力。

總之，渠道是企業實現產品銷量的核心力量，選擇什么樣的終端，決定了你的渠道模式；與此同時，企業會根據自己的綜合實力，而決定先啟動哪些市場？有主次有中心地進行規劃。比如三位牛大力酒，十多年來就一直深耕海南市場，并在海南市場做到勁酒第二，部分市場甚至超越勁酒，今年才開始陸續進軍大陸市場。作者沈坤，資深營銷策劃人，深圳沈坤營銷咨詢集團董事長