沈坤養(yǎng)生酒爆品秘訣：價(jià)格標(biāo)桿化

發(fā)布時(shí)間：2025-12-08 13:01:32 瀏覽次數(shù)：385

【沈坤原創(chuàng)方法】最近幾年，接觸了不少養(yǎng)生酒企業(yè)，有的基酒用的是高品質(zhì)的醬酒，健康配方也花了好多年，因而推出的養(yǎng)生酒價(jià)格都比較高，如花青谷的紅色醬香一開(kāi)始推出的價(jià)格就是900元一瓶，湖北的醬動(dòng)力的單價(jià)也再800元以上，還有的甚至一瓶賣幾千和幾萬(wàn)，我一看到就頭大，這種價(jià)格高到離譜的養(yǎng)生酒，真的能賣的出去嗎？茅臺(tái)集團(tuán)推出的茅鹿源養(yǎng)生酒，其價(jià)格倒是非常親民，500毫升一瓶單價(jià)都在200元-300元間，很受市場(chǎng)歡迎。

最近養(yǎng)生酒的爆發(fā)，其實(shí)爆發(fā)的并不是中高端養(yǎng)生酒，恰恰是以勁酒為代表的低端養(yǎng)生酒，尤其是125毫升的小瓶酒。為什么？經(jīng)過(guò)調(diào)查我發(fā)現(xiàn)，這就是價(jià)格錨定的效果，一瓶小酒價(jià)格也就是20元以內(nèi)，消費(fèi)者的認(rèn)知里是很隨意的消費(fèi)，這就是消費(fèi)降級(jí)帶來(lái)的消費(fèi)趨勢(shì)，而小瓶的養(yǎng)生酒，勁酒是標(biāo)桿，它已經(jīng)做出了價(jià)格錨定，就像醬酒的茅臺(tái)、清香的汾酒和濃香的五糧液，各自錨定了價(jià)格，任何超越他們的都是不自量力。

所以，養(yǎng)生酒企業(yè)要想實(shí)現(xiàn)真正的爆品，那就要遵循消費(fèi)者的價(jià)格錨定，跟隨勁酒的價(jià)格標(biāo)桿，可以高個(gè)幾元，也可以略低，但千萬(wàn)不要倍數(shù)的貴，因?yàn)橄M(fèi)者不是傻瓜，也不會(huì)從養(yǎng)生酒的原料分析出優(yōu)劣，他們就想喝一瓶有益健康的酒而已，要在90%的消費(fèi)者愿意消費(fèi)也消費(fèi)得起的價(jià)格段實(shí)施創(chuàng)新突圍，是養(yǎng)生酒企業(yè)實(shí)現(xiàn)爆品的基本策略。

就像我在給一家養(yǎng)生酒企業(yè)提供營(yíng)銷思路的時(shí)候，提出了以爆款的小瓶養(yǎng)生酒搶先突圍，以此來(lái)帶動(dòng)大瓶酒（光瓶或者包裝酒），因?yàn)榇笃烤频娘嬘脠?chǎng)景不是個(gè)人飲用，而是群體飲用即餐桌場(chǎng)景，推起來(lái)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不如小瓶酒。記住一個(gè)真理，不要讓消費(fèi)者產(chǎn)生決策猶豫，而是要在最快速的幾秒之內(nèi)產(chǎn)生下單決策，如果價(jià)格太高則會(huì)讓消費(fèi)者放棄購(gòu)買。

海南正生堂的三威牛大力酒有一個(gè)非常精準(zhǔn)的策略，那就是緊緊貼著勁酒走，無(wú)論是價(jià)格還是渠道，都綁定勁酒，勁酒出現(xiàn)在哪里，三威牛大力酒就出現(xiàn)在哪里，價(jià)格自然都是與勁酒看齊。這就是一種將勁酒標(biāo)桿化的策略。他們的目標(biāo)也就是想在消費(fèi)者中，建立這“喝勁酒還是喝牛大力酒？”的二選一認(rèn)知，因?yàn)閮r(jià)格一樣，就可以產(chǎn)生平移選擇，市場(chǎng)效果非常棒。

雖然單靠一個(gè)價(jià)格策略難以成就爆品，但爆品的原理就是人人消費(fèi)得起，如果價(jià)格過(guò)高則會(huì)引發(fā)消費(fèi)者疑慮，企業(yè)也就失去了交易成功的一瞬，爆品也就成為空想。關(guān)于大瓶養(yǎng)生酒爆品策略，我會(huì)專門成文闡述。作者沈坤，深圳沈坤營(yíng)銷咨詢集團(tuán)董事長(zhǎng)，咨詢電話：13825239378