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潘文富：廠家在經銷商面前的三個功能

發布時間：2025-12-03 14:51:40 瀏覽次數：329

市場環境在變，廠商關系也在變。早期的廠商關系很簡單，廠家負責產品生產和品牌打造，經銷商負責在當地市場的運營。后來廠家認為市場的所有權是自己的，要在廠商合作中當主導者，手也越伸越長，開始以管理者的身份看待經銷商，要劃分經銷區域，設定價格體系，要求銷售指標和增長率，有些廠家還精細到終端鋪市和陳列出樣。不過，隨著大型經銷商的崛起，新品牌的不斷出現，同質化產品越來越多，強勢經銷商也不理廠家的這些要求，能做就做，不做滾蛋。

　　總體上來說，廠商關系是一年比一年更緊張，核心原因還是廠家沒有擺正自己的位置，非要把自己當成領導。對于經銷商而言，對廠家的合作關系評估，也開始越來越理性，不是廠家大就甘愿當小弟，也不是因為廠家小就不重視，而更多是從這三個角度來看：

　　一、廠家對經銷商整體發展的價值

　　經銷商要面對的，可能是若干個廠家，那么，每個廠家對經銷商公司而言，所發揮的價值點體現在哪個方面？諸如：

　　1.某類產品的供應商；

　　2.能借助這個廠家的品牌影響力；

　　3.雙方不局限于在本地市場合作，還可擴大到周邊區域，經銷商成為廠家的區域運營商；

　　4.經銷商師從廠家，能在合作過程中，向廠家學到很多東西；

　　5.廠家能在整體上推動經銷商公司的發展。

　　二、廠家產品的功能定位

　　產品，是廠商之間往來的基本紐帶，那么，這產品對經銷商的生意，發揮了什么樣的作用，或者說，經銷商通過賣廠家的產品，實現了什么樣的目的，發揮了什么樣的功能，諸如：

　　1.用來開拓新渠道的產品；

　　2.用來試水新行業的產品；

　　3.用來滿足特定客戶的需求；

　　4.豐富自己的產品類別；

　　5.體現自己的專業度；

　　6.有流量；

　　7.能帶貨；

　　8.賺取利潤。當然了，每個廠家的產品理論上都有利潤；

　　9.用來打壓競爭對手；

　　10.用來引流；

　　11.作為當前某個廠家產品的未來替代品；

　　12.用產品品牌，帶出自己的公司品牌；

　　13.基于產品推廣，利用廠家所投入的資源做終端開發。

　　三、廠家業務人員的定位

　　廠商之間的具體生意，是廠家業務人員在做。理論上來說，廠家業務人員是廠商之間的橋梁，是廠商合作和市場經營的正面推進力量。但也不是所有的廠家業務人員都是正人君子，起反作用的也不少。所以，經銷商老板對廠家的業務人員，會進行對比，會進行功能定位，并基于功能定位，對應調整對廠家的合作等級與資源投入。

　　常見的功能定位有：

　　1.來搞錢的。有作案企圖，危險分子，各種倒貨，套費用，攛掇經銷權，借錢借車。

　　2.混日子的。無功也無過，不下市場，不做實事。

　　3.死腦筋的。只聽從廠家領導，不考慮市場實際情況，僵化呆板。

　　4.回款型的。每次來就是要錢的。

　　5.銷售型的。只關心自家產品鋪市咋樣，動銷咋樣，庫存咋樣，至于經銷商公司的整體運營或是盈利情況，概不關心，反正確保我廠家的產品銷售指標完成即可。

　　6.助銷型的。這個還好點，多少能做點事，幫助推動銷售。

　　7.標桿型的。品行、工作風格、執行力都不錯，經銷商老板的認可度高，列為標桿，要求自家業務員向其學習。

　　8.參謀型的。經驗豐富，專業底子扎實，腦子好用，觀察力強，能看到問題，能出主意，還能幫著培養經銷商的業務團隊。

　　9.政委型的。在經銷商老板看來，這個屬于頂級業務人員了，有思想高度，已經不單從銷售角度看了，而是從整個生意及發展的角度，能幫經銷商分攤一定的管理工作，甚至能幫經銷商做組織結構建設和發展規劃建立。

　　作為廠家，也得反思一下，自己廠家在經銷商面前，在這三個方面，當前分別是什么樣的功能定位？定位決定了合作關系等級，以及配合度，最終又決定了合作收益。

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潘文富：廠家在經銷商面前的三個功能