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潘文富：經銷商的所有產品都要賺錢嗎

發布時間：2025-12-03 14:45:24 瀏覽次數：326

經銷商的主要盈利模式，就是靠產品的進銷差價賺錢。按說，每個產品都要賺錢的，只是賺多賺少的區別而已。理論上來說，產品賣得越多，老板也應該賺得越多。
　　但事實上會有兩個問題：

　　1.增量不增利。

　　甚至是倒掛，也就是銷售額和利潤額并沒有實現同步增長。因為在銷量增長的同時，管理難度、成本、風險都在同步增長，畢竟，所有的產品，只要是引進了，無論后期的銷售量如何，前期的成本就已經付出了，諸如進貨資金、倉位、物流、損耗、鋪市、活動執行、退換貨、應收款等等，這些綜合性的成本，可能比業績的增長速度更快。

　　2.好賣的不賺錢，賺錢的不好賣。

　　所謂好賣的產品，一般是有一定品牌影響力，客戶認知度高，且本身也較為成熟的產品，推銷起來不費力氣，甚至客戶都會自行下單。但是價格太透明了，已經沒有多少利潤空間了，甚至已經做穿了。而那些利潤高的產品，一般是新產品或是高端產品，客戶的接受度低，推銷難度大，雖然賬面利潤高，但實際銷量有限，利潤再高也只是理論值。

　　客觀地來說，現在就不能簡單地用多賣多賺錢的思維來看待產品經銷，而是要考慮到這幾點：

　　1.先控制，再運營。

　　做生意猶如在高速公路上開車，先要確保剎車好使，能控制住車輛，才能放心地踩油門。做產品經銷也是，先要對運營能力、業務團隊執行力、成本控制、客戶資源與關系、風險等因素能做到全面了解，能做到透明化呈現，也就是能控制得住，再來放大產品的銷售量。

　　2.產品的功能化組合。

　　產品最基礎的功能就是賺錢，但不是只有賺錢功能，還有其他方面的功能，諸如引流、開拓渠道、品牌影響力、試水新行業、技術學習、豐富品類、鍛煉業務團隊、抵制或是迷惑競爭對手等等。有些功能的有效發揮，就得放棄賺錢，也就是說，得要算總賬，算產品群的整體運營，整體業績和收益，部分產品出于功能化考慮，就得放棄利潤，為全局做出一點局部的犧牲（當然了，這也得控制一個比例，不賺錢的產品，最多占到兩成）。若是堅持每個產品都要賺錢，產品群的整體運營效能發揮不好，對總體收益的影響較大。

　　3.盈利重點放在什么產品上。

　　嚴格地來說，單純的跑量并沒有多大的意義，尤其是薄利狀態下的跑量，成本控制稍不注意就容易陷入虧損。這些跑量的產品更多是開新客戶，維護渠道關系和基本流量，以此來帶動真正盈利的產品，即新產品和高端產品。作為業務人員，其價值體現并不是把大路貨賣出去了多少，而是把新產品和高端產品賣出去多少。

　　4.注意力避免被透明化的低價所轉移。

　　客戶總是喜歡比價格的，而且會掛在嘴邊不停地說，若是業務人員和老板，總是關注這些低價產品，忙著給客戶各種解釋，或是各種抱怨，也就沒有心思放在真正有價值的事情（開新客戶，推新賣高）上了。再說了，對于客戶的低價要求，也是無法滿足的，因為市場上總有更低的價格出現。不如放棄部分產品的利潤，尤其是已經價格透明化的產品，若是在透明化價格的產品上，過于堅持較高的價格，還會影響對新產品及高端產品的推廣，客戶順帶會認為老產品價格高，新產品估計價格也虛高了。

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