沈坤談白酒營銷：如果經(jīng)銷商白酒賣不動了，那就要創(chuàng)新玩法了

發(fā)布時間：2025-09-22 15:47:07 瀏覽次數(shù)：484

【沈坤原創(chuàng)觀點】最近因為服務的白酒品牌花青谷睿酒進入渠道招商階段，因而通過微信，與很多經(jīng)銷商朋友進行了交流，發(fā)現(xiàn)大家都對當下的白酒市場有嚴重的消極情緒，感覺日子太難了，因為大部分經(jīng)銷商的庫存堆得滿滿的，而終端卻幾乎不動銷，大家都在思考，不知道那些平時愛喝酒的人去哪兒了，尤其是500元以上的高端白酒，那些原來的老客戶都很少光顧了，好像他們突然集體戒酒了，經(jīng)銷商們內(nèi)心非常郁悶對未來更是迷惘。

我覺得首先是市場形勢變了，工作難找生意難做錢難賺已經(jīng)成為常態(tài)，這種由外部環(huán)境影響，傳遞到具體市場就是冰冷的氣氛；其次，消費者的消費模式也改變了，他們開啟了謹慎的理性模式，能不消費就盡量不消費，能減少消費就盡量減少消費；另外是消費群體的情緒也出現(xiàn)了問題，在亞歷山大的生活之下，每個人都開啟了焦慮模式，這種焦慮不是人為的，而是整個社會彌漫出來的，普通人根本就難以脫俗。

面對這樣的形勢和市場，如果我們的企業(yè)和經(jīng)銷商，還是一副老面孔的話，估計很難有戲，因此需要我們的企業(yè)和經(jīng)銷商重新設計自己的銷售模式，這就是從以往的理性銷售，改變?yōu)楦行凿N售；如何感性？就是圍繞著當前消費形勢的變化，展開針對性的銷售措施。比如，由門店等顧客上門，到與顧客打成一片，然后感性地影響他們；其次，可以策劃一些感性的促銷活動，來麻痹他們的理性，破壞他們的謹慎消費模式。

在對花青谷睿酒的策劃思考中，我也有意識地想了很多方法，想真成功地幫助他們，以改變白酒經(jīng)銷商當下的被動局面和對未來發(fā)展的迷惘狀態(tài)，所以決定針對與花青谷達成合作的經(jīng)銷商，采取一些非常規(guī)的手段，來幫助經(jīng)銷商擺脫當下的困境，畢竟，當下殘酷的白酒市場表現(xiàn)，光靠經(jīng)銷商自身的感悟、認知去改變，完全不足以應對當下和未來，必須要借助外力才有可能重塑經(jīng)銷商們的市場信心。所以，我計劃幫助經(jīng)銷商提供以下清庫存行動。

一、攻高端：建美女銷售戰(zhàn)隊

眾所周知，價格500元以上的白酒，基本都是商務人士在日常的商務應酬和商務宴請中飲用，外加禮品贈送；那么這類消費者幾乎很少會臨時到煙酒店去買酒，而是預先就已經(jīng)存放在自己的后備箱里，或者說，這類酒一般的商務人士都在自己的公司和家里有預備的。那么他們的酒哪里來的？大致有一下幾個來源，一是在熟人推薦的酒商那里購買；二是自己有好友做酒的；三是通過網(wǎng)購的；其他或者有可能是朋友贈送等等。

如果經(jīng)銷商有一支年輕貌美，平時的社交活動能力也比較強的美女，經(jīng)過訓練之后成為自己的高端酒銷售人員，她們就會與生活中的商務人士建立穩(wěn)定的關(guān)系，平時還可以通過各種活動結(jié)交更多的高端人士，慢慢形成一個完全屬于她個人的社交圈，而這個社交圈里的人，幾乎都是愛酒人士。她的朋友圈，一旦需要用酒，也會直接跟她聯(lián)系。如果擁有一支10人或20人的美女銷售團隊，能為經(jīng)銷商帶來多少高端名酒的銷量？

這個有成功案例，15年前，國窖1573成都經(jīng)銷商，就曾用這一招，一年帶來5個多億的營收。美女們上午在家睡覺，11點到公司來匯報溝通或者培訓，下午就與好友們一個個約著去茶樓喝茶了，喝完茶就是晚飯了，自然要用到酒，于是，在社交過程中就完成了自己的銷售任務，美女與酒，本來都是美物，豈有男人不愛？而且這些美女平時只拿一部分維持生活的底薪，真正的收入是靠白酒銷售帶來的高額提成。

第二搞收編：美女博主賣美酒

每一個城市，都活躍著很多抖音美女，她們每天都在發(fā)布自己的日常視頻，要么顯示自己的身材媚態(tài)，要么玩一些擦邊文案，然后就是對對口型唱唱歌。這些美女博主的粉絲量一般都在10萬以內(nèi)，平時每一個視頻的點贊量在兩三百，因而她們很難獲得穩(wěn)定的流量收益，所以有些美女博主就玩直播，跟網(wǎng)友嘮嘮家常或者純粹唱歌。他們的粉絲一般都是80%以上是男性。

如果我們把她們整合起來，組成一支上百人的抖音銷售團隊，讓她們平時拍攝短視頻有主題和內(nèi)容（企業(yè)提供），同時也可以正兒八經(jīng)地進行直播賣酒（培訓后），那么，她們就可以在業(yè)余時間玩抖音的時候，就完成了產(chǎn)品的銷售，為自己帶來穩(wěn)定的收益。我相信，只要經(jīng)銷商能給她們提供專業(yè)的培訓和指導，她們大多數(shù)人是愿意干的，因為這不丟臉，而且玩抖音就有了兌現(xiàn)的價值，而具體的操作方案，則需要我們傳授給經(jīng)銷商，幫助經(jīng)銷商打造這樣的招商運營團隊。

第三玩內(nèi)容：打造自媒體矩陣

經(jīng)銷商的自媒體玩得好的很少，核心原因是缺乏專業(yè)團隊和技術(shù)指導，而關(guān)鍵中的關(guān)鍵就是缺乏專業(yè)的內(nèi)容創(chuàng)作團隊。自媒體的核心是內(nèi)容，從圖文到短視頻再到直播，內(nèi)容決定一切。但是，憑經(jīng)銷商的自身能力能完成嗎？我看了很多營銷專家的自媒體都玩不好，拍出來的短視頻點贊數(shù)最多也就兩位數(shù)。這說明很多人根本不懂怎么玩自媒體，更駕馭不了大數(shù)據(jù)的流量密碼。

所以，花青谷打造了自己的內(nèi)容工廠和自媒體運營培訓團隊，然后深入市場，一個個幫助經(jīng)銷商，建立他們自己的自媒體矩陣，幫他們規(guī)劃好自媒體內(nèi)容，甚至可以提供內(nèi)容，并指導他們的運營技術(shù)，駕馭各個平臺不同的流量密碼。當一個經(jīng)銷商的十幾個自媒體同時發(fā)力，其產(chǎn)生的力量非常強大，隨著流量和粉絲的增加，老板個人的知名度也會越來越高，如果人設設計得巧妙，老板完全可以自己進入直播室，賣自己倉庫里的庫存產(chǎn)品了。

第四建私域：圈定水池穩(wěn)銷量

作為一個白酒經(jīng)銷商，除了自己的員工和下線分銷商外，最多的就是買酒的客戶，這些客戶平時可能就只有電話或者微信，這樣的聯(lián)系未免單薄缺乏情感紐帶，如果把這些客戶全部拉到自己的微信群里，微信群的名字稍微高大上一點，比如“XX商務思想群”、“XX高端智慧群”等，因為能消費得起500元以上高端酒得消費者，其自身得身份地位都不低，一般得廣告群和賣貨群，絕對不會有興趣。

群管理員平時怎么管理？基本每天發(fā)布一些短小精悍的智慧格言和自身感悟，也可以提煉當下社會發(fā)生的商業(yè)故事和商人成功故事；也可以就某個商業(yè)話題進行討論等等，另外每天也可以發(fā)發(fā)紅包熱鬧一下氛圍，只要沒有人亂發(fā)廣告和短視頻，這樣的群，會很受人歡迎，久而久之，群里的人會越來越多，從1個群450人計算，10個群就是4500人，100個群呢？這些源源不斷加入的客戶，最終都會成為經(jīng)銷商自己永久的私域。

第五樹品牌：產(chǎn)品服務搞影響

大部分經(jīng)銷商總覺得，做品牌是企業(yè)的事，自己只要做好分銷和服務就好了，這種錯誤導致很多經(jīng)銷商始終發(fā)展不起來，有些甚至成為企業(yè)的棄子。經(jīng)銷商必須要自己做出自己的品牌來，這個品牌可以是自己商貿(mào)公司的名字，提煉2-4字，將其注冊成商標。如何提煉？我提供方法，如“江西宏盛商貿(mào)有限公司”，就可以從“宏”和“盛”兩個字進行演繹，比如“宏智”、“宏門”或“盛界”、“盛來”等，因為宏盛兩個字，基本注冊不了商標。注冊成商標之后，經(jīng)銷商可以從兩個方面進行策略設計。

第一將商標通過品牌定位、品牌人設、品牌形象和核心訴求等策略，塑造以獨特做法為核心的服務品牌，將自己的服務特色（如果沒有就要提煉打造）塑造成品牌，以吸引酒水企業(yè)和終端消費者。只要區(qū)域服務品牌塑造得好，消費者買酒一定會找你，企業(yè)想進入?yún)^(qū)域市場也一定邀請你合作；第二將其塑造成酒水品牌，以防備企業(yè)突然變卦。酒水品牌打造好之后，就可以貼牌生產(chǎn)，然后進入自己的分銷渠道。有了自己的服務和產(chǎn)品品牌，那任何廠家就不敢小覷你，你在酒業(yè)和市場的地位也非常穩(wěn)固。

其它還有增加跨界銷售網(wǎng)點和增加感性的促銷活動以及煙酒店轉(zhuǎn)型升級等，我在這里就不一一詳解了，總之，我是圍繞著當下白酒經(jīng)銷商遇到的實際難題而展開的全方位幫扶性思維，提供一些力所能及的智慧援助，實實在在地幫助經(jīng)銷商減少庫存壓力，增加現(xiàn)金流，也希望通過這一系列的創(chuàng)新舉措，能讓與花青谷合作的經(jīng)銷商度過難關(guān)，對白酒市場的未來重建信心！在整個白酒行業(yè)，能這樣設身處地為經(jīng)銷商著想的企業(yè)不多，花青谷酒業(yè)或許是第一家想與經(jīng)銷商共患難并共贏未來的真誠酒企。